“乡村 亲子”模式，是很多返乡下乡创业者的首选，可以在家庭农场、休闲农业等项目里植入“亲子”业态，大家都一致认为小孩的钱好赚，都在为这个模式里植入相关精品业态，搭建消费链条，给自己项目带来真正的现金流。 那么，“乡村 亲子”模式，渠道整合及分析，就至关重要。 每个项目在搭建自己合作渠道的时候，原本都是多样化的，尤其是要计划开园的项目，要综合思考自己的客户来源，是散客还是机构的团客，是OTA平台下单的用户还是分销平台过来的，是旅行社还是企业团队客户等等。建议在每个园区在做市场运营的时候，可以结合自身的资源，做一份渠道的详细梳理图。 除此之外，还要明白每一个渠道的占比，有的渠道是拉流量的，有的渠道是可以迅速扩大推广活动的，真正利润率高的渠道客源一定要重点维护起来，比如：散客和团队客。 家庭农场、休闲农业植入“亲子”业态，如何与市场对接呢？ 园区要重视散客和团客的对接，我们以团客市场里的幼儿园市场为例，看完后，每个园区可以结合自己的销售团队、区域市场特点，仔细梳理其他渠道的市场对接技巧。 1、把握好幼儿园出行的时间 幼儿园的出行时间都比较集中，一般都是春秋两季，夏天是暑假，冬季有寒假而且天气冷。那么，出行时间集中，营销就得往前走，把握好日子，这个时候农庄就要把优质的客户资源时间选择好。面对秋季的营销，8月份就得开始做营销了，这就需要和园长联系了，给园方提供各种服务，来农庄搞活动。 幼儿园秋游市场，旺季是在9月中下旬和10月中下旬，就这一个月的时间，等9月份幼儿园开学了，再去做营销就晚了，也许和别的园子已经达成协议了，到时候你就没有机会了。 亲子活动和研学不一样，周末是旺季中的旺季，研学一般都是周一到周五，亲子活动要考虑家长的时间。一般来讲，家长都是周末才有时间带孩子出来，所以我们农庄周末是人最多的时候，这时你要和你的资源单位说，要是定在周末就得提前预定，这样一来，园方会给出一个比较合适的价格，如果他给农庄的价格特别低，你就让他选周内的时候，一般来讲周内农庄的生意都比较淡，这样双方的利益都可以考虑到。 2、充分了解客户需求 园长具有出行的决定权，所以园长是重点攻克的对象。 （1）、提供打包增值服务，别的农庄没有能力干的事，自己的团队给他干，以此提高和幼儿园的黏度，以赠送的形式进行捆绑销售，比如增一些体适能的课程等。 （2）、融入幼儿园的管理团队，解决幼儿园的实际困难，比如幼儿园举办亲子运动会，可以派教练去帮忙，幼儿园需要道具，就免费提供，通过这些来提高园方与农庄的忠诚度，这样产品的附加值和客单价都能提高。 3、严格控制团客的定价 从终端价格到园方的结算价格，再到机构的结算价格，一般来讲，终端的结算价格肯定是最高的，比如一大一小280元全部包，车费、午餐、保险、道具等。吃、住、行、安全负责到底。幼儿园卖给家长的价格就是280元，但是园区跟园方肯定是要有另外一个价格的（结算方式），这里就不多说了。 机构的结算价格是很低的，基本上也就接近你的营业成本，可能也就比你的运营成本高那么一点点，所以要把握好。 幼儿园的直客利润肯定会大于机构的，幼儿园的忠诚度比较高，所以把重点客户放在幼儿园，幼儿园占到80%-90%。和机构合作也是要有的，但是最多占到20%。园区旺季的时候，可能连自己的客户都接待不过来，机构就暂时先不接待了，或者是幼儿园不选择的日子，再给机构，这是肯定要有选择的，就看你想做哪块的市场了。如果，你就想做基地，那么你就什么客户都接，放给全渠道，所以在营销上就需要一个明确的定位。 4、终端的定价办法 参考当地的消费水平，以及你所在地消费水平高低和消费习惯，这些都要去考虑，还有就是要平衡考虑业内的价格，了解和你类似能靠上边的农庄，看看他们是怎么收费的，你肯定要做得比他们升级，这些都是要参考的，要都一样就没必要了，考察完之后再制定出你的价格。 还有一个核心就是你要做你自己的成本核算，要做你的营收预估，有了这些，你才有一个真实的数据去导入最后的终端价格。比如一大一小价格定在230元，利润也在一个合理点上，那就建议在此基础上几个再拉高一点，要把市场轰上去，因为有很多市场在砸价，你本身品质就比他高，在适当的拉高一点，对以后就有一个回旋的余地了，同时你给机构割肉的时候，也能有一定的利润空间。如果你开始价格定得就比较低，那么你以后再往上调价就比较困难了。所以，开始做得高一点，后续可以通过促销、让利的方式让客户得到一些甜头。 5、市场定价的关键点 总结下来，就是拉高终端价格，你跟园方结算的时候，要适当地返利，不要给他太多，给他多了，要是提供不了太多的服务，对你的期望就会降低，所以适当的返利就可以了。 对机构要大幅度的返利，因为机构本身就是为了盈利，他凭什么给你带人，他就靠这个赚钱，所以你要面对机构就得割肉，直客市场和机构市场要打一个配合。要是完全放给机构，农庄的利润就会很低，而且还得做很大的流量，做得很辛苦才能达到你的利润点。 所以，建议大家直客市场要维护好，增加忠诚度和黏度，机构就是充量的，因为机构会源源不断地给你带人，面临机构要牺牲自己的利润。大家要综合考虑自己的资源，当然也有人说我只做渠道，就想经营好自己的项目，只要能保住客流量也是可以的。 家庭农场、休闲农业等项目，做幼儿园直客市场，还是要和机构合作，首先要评估自己的盈利空间（这里提示的是，除了建设成本，其实运营成本也是一大开销）。所以，一定要把该算的账都算清楚，再去谈你想要对接的客户群体。 文 / 李国民 / 跨界融合 - 策划人 / 三农研究 专注（乡村建设、文旅、农旅）等项目的前期策划、规划设计！ 从开发到运营，选项目，抓政策，打市场，盯运营；请关注“唯美乡村” 微信公众平台！