投资者进入艺术市场，势必会遇到怎样买和卖以及到哪儿去买和卖的问题，前面的“艺术市场与投资”对此已有所涉及。现在我们再从一级市场（画廊）和二级市场（拍卖行）方面，观察具体的交易过程。
出售艺术品的途径 每一位投资者迟早要考虑如何以最好价格出售艺术品的问题，艺术品投资的成功与否也只有通过卖出来确定。遗憾的是，出售方法没有通用规律可循，经拍卖行售出也许是各类出售途径中最好的。 大体上有四种出售艺术品方法：（一）在拍卖行出售；（二）为立即取得现金找中介商；（三）委托中介商寄售；（四）直接与其他收藏家交易。以上四条途径各有利弊，我们假定以一张价值2万元的绘画作品为例：
01 在拍卖行出售 各拍卖行大致会以1.8万~2.2万元考虑估价，售出净收入可能比其他三种出售方法高，但这带有点赌博味道。拍卖是一次性交易，且实际拍卖结果与拍卖那天人们突然冒出的一些想法有关。假设该作品以1.8万元售出（这是较为实在的价格），扣除拍卖行的佣金（国内拍卖行佣金是10%），最终得款1.62万元（忽略印刷费等费用）。但要取得此款，还得等相当一段时间，投资者至少在拍卖前三个月把作品寄存到拍卖行，在成交35天后才能取得现金，故一共费时约四个月甚至半年。 松壑听泉图 立轴 石涛 成交价：HKD 5,774,400 苏富比：2003-10-27
02 为立即取得现金找中介商 如果投资者急需现款，那么最可取的途径是卖给中介商，且以你熟悉的中介商为好，这样能减少在价格上受蒙骗的风险。如中介商肯出1万元的现金，看起来似乎偏低了一些，但是中介商要考虑立即支付现金及他的赚头。一般国外各大中介商的现金交易大致也认为50%折扣是合理的。
03 委托中介商寄售 欲得到较好卖出价，托经纪人寄售是个好方法。这样中介商不必为持有作品而支付现金，也不冒任何风险。找到买主后，以2万元售出，中介商至少得20%的费用（4000元），而卖主得到1.6万元。但寄售艺术品所需时间少至1天多达1年，有时更长，事先要预计时间是不太可能的。这20%的佣金并不是行业所规定的标准，实际上，各中介商开出的佣金都不一样，一般在20%~40%之间，依商量协议而定。
04 直接与其他收藏家交易 如果有可能的话，直接寻找买主，与其他收藏家交易，这样可免去高额中介佣金。直接寻找买主需要自己花工夫去了解谁要买画，在国外，一般都采用刊登广告的办法。 在美国还有些令人难以置信的方法，包括把艺术品送走。这方法能得到的利益实际上比获取的现金也许要多，尤其对高税额阶层更是如此。假定投资者在10年前，以4000美元买进某作品，此画目前值2万美元。如果其年收入为10多万美元，处于要付联邦税的阶层，那么投资者以1. 6万美元售出的画去除佣金，再减去投资成本4000美元，获利1.2万美元，而税收是获利的25%即3000美元，付税后只能得到9000美元。如把此画捐赠给博物馆：（1）不必申报任何获利；（2）对这2万美元的捐赠，可要求相应的2万美元零售额减税，这意味着少交联邦1. 4万美元。如此看来，捐赠有时比卖出所获取的现金得益更大。 戴花环的女子 徐悲鸿 成交价：HKD 1,320,000 上海崇源：2003-10-23 顺便提及，这种捐赠减税的方式确实活跃刺激了战后美国艺术市场和艺术的发展。 一般而言，在急需现金的场合下，抛售艺术品并不是上策，因为被迫抛售艺术品，价格通常会被压低。如果要急于取得现金，向别人或银行借款会比急于出售艺术品更为合理。艺术品在拍卖行、拍卖会碰到的困难比出售给经纪人的问题还要大，这是由于在拍卖时造成的艺术品公开曝光。作品的公开一方面可吸引大批买主，同时也使艺术品拍卖失败后成为共所周知的“死货”，下次拍卖自然会很困难，在画廊原先想买进的人知道此件艺术品曾在拍卖行遭到过公众冷落，也会因此提出疑问。 如果投资者要保证作品此次拍卖成功，应在制定保留价时留心，要将自己愿意出售的最低售价填写在拍卖行签订的协议书上，若作品的价格可上可下，只要能有一定的收益，保留价可定得偏低些，以利于卖出。投资者也应听取拍卖行的建议，因为保留价的设定本身是拍卖行保护卖家的措施，而且拍卖行的主要利润来自佣金，成交价高，佣金亦高，在这方面，拍卖行与卖家的利益是一致的。保留价定低，主要出于对拍卖会的偶然性和估价合理制定的考虑。实际上，保留价一般为估价的最高价和最低价之间的2/3，如拍卖行估价是1.4万~1.6万，则保留价为1. 5万的2/3，即1万元，保留价不允许超过最高估价。 在经纪人处寄售时则应把价格适当提高，提高后的价格可能卖得出去，也可能卖不掉，但值得一试，绝无坏处，不会有损于投资者所持有的艺术品。在卖不掉时，可降低点价位到拍卖行去拍卖。只要投资者的经纪人是谨慎从事的，就不会对艺术品产生不良的影响。如果采取相反的做法，即先去拍卖行失败后，再想从经纪人那里取得满意的结果则是不太可能的。 委托经纪人销售时很重要的一点，是花些时间找一个精通投资者所持有作品的经纪人，即找个这方面的行家。若因为急需现金而要立即售出时，主要还得靠投资者自己，因为想找个能立即报准市价的经纪人是很困难的。如果想对作品价格进行欺骗，最容易的办法是利用卖家对市场价格的无知，如果完全以经纪人的知觉并相信他开出的售价的话，就很容易受骗上当。可以试着让经纪人先开个价，但大多数经纪人都不愿这样做，他们总要卖主先报个价，目的就是希望卖主能开个较低的价位，可以为他们提供一个赚一笔的机会。经纪人要是拒绝先开价，卖主就应该当心，注意自己开的价是否低了，要把自己打算开的价适当提高后报出，以此来保护自己。 熟悉一点大众心理学也是有用的。为了避免自己处于被动地位，投资者有必要讲讲所售艺术品的长处、优点，这位艺术家作品近期的拍卖情况，作品的珍贵与杰出，其不寻常的历史背景，等等。总之投资者要进行必要的包装，尽可能不要让经纪人留下自己财务状况窘迫和急切心情的印象。 艺术品请经纪人寄售时，则与拍卖行类似，价格方面的欺骗不大会发生，两者的利益也是一致的。在这种情况下要注意几点：作品是否进行过保险？经纪人的费用按多少支付？除经纪人费用外，是否还有其它费用？为了保证双方的利益明确，合同中对以上几点应该交代清楚，事先应规定艺术品卖不出去时寄售的终止日期。 在拍卖行出售艺术品的关键问题是要明确佣金是多少？是否还要出保险费？从居住处运至拍卖行的运费谁付？是否要出版拍卖目录？是否要印刷费，谁来付款？拍卖艺术品遭受损坏，谁负责赔偿？拍卖的日期？拍卖后要隔多久才能取得现款？卖不掉是否也要收费？这些问题在大拍卖行中都有明确规定，我们在这里再介绍一些世界主要拍卖行对卖家的要求和保护性措施。 除非拍品绝对贵重，苏富比拍卖行都明文规定不必另订协议，例如东西运至苏富比拍卖行时由卖主负责，而抵达展览室后作品损坏由拍卖行承担。在展示期间，卖主承担保险费0.50％，并承担照片印刷费（从30美元至600美元不等，以照片大小及彩色或黑白而定），若要刊登专门广告，也由卖主出钱，没有得到卖主的同意，照片和广告将不会刊登。苏富比的佣金定有标准，卖方付的佣金约在落槌的10％~20％，这个佣金的幅度是可以协议的。 我们已介绍过保留价的概念，下面再举几种海外旨在保护卖主利益的专门安排。
01 综合性的保留 这是保留制度的延伸，它对买主某批收藏品进行保留，而不是针对某件艺术品。在拍卖行进行计算时，先对各艺术品算出保留价，然后相加起来就得到某批拍品的综合保留价。如果在拍卖时，排在前面的艺术品售价比其保留价高出不少，则可使拍卖商在处理后面艺术品时在保留价方面有更多的回旋余地。拍卖行所考虑的是尽量达到综合保留价，如果达不到，这批拍品中的一些作品会回到卖主手里，还要请卖主对卖出作品付佣金。卖不出的作品付5％的费用。这种情况很少发生，一般都能达到综合保留价。
02 最低保证价 如拍卖时达不到此价，该拍卖公司出款补上，卖主也可以将此拍品以最低保证价转给拍卖公司，公司必须收进。这里的“保证”含有保险策略之意，即从委托拍卖行之日起到实际拍卖时为止，对此艺术品价格可能出现的跌落进行保险，而卖主所付费用高昂，除了要支付公司规定的标准佣金外，还要另外支付7.5％的保证价收费。
03 综合最低保证价 这表明最低保证价用在一批收藏品上而不是单件艺术品上，卖主除了支付7.5％的保证价费用之外，还要支付规定的佣金。如这批艺术品质量上乘，可以提供优惠待遇，且往往有种种幕后交易存在。经纪人和拍卖行对市场的大宗竞品相互竞争激烈，一般说来，经纪人在这种竞品竞争中占上风。但自1972年确立综合最低价以来，形势就对拍卖行有利。例如，在1973年，我们在“艺术市场与投资”中提及的那位电视节目主持人艾伦·芬特把他收藏的一批维多利亚时代油画出售，经纪人向芬特提供30万美元现金，苏富比公司提供的优惠条件是给29万美元，不用付佣金，如其中个别作品在拍卖时达不到价位，苏富比同意补上差价。此次拍卖共计以57万美元成交，芬特得到42.5万美元，而苏富比获得14.5万美元。若芬特不进行综合最低价而以一般方式与苏富比签约，则可多得10万美元，故看起来安排保证价对芬特不利，但如果售给经纪人，他要少得12.5万美元。 在拍卖行进行艺术品拍卖时，苏富比公司要求卖家先交上有关艺术品的照片和描述（如长宽高、作者的签名或制造者的记录、物品的保存状况、什么时候和如何买到的等资料），拍卖行依照片鉴定后，需要的话，会派专家前往检查。他们在世界各地所设的分公司可以安排估价、寄运和保险等事宜。若双方同意拍卖，将商量出一个底价。在拍卖会举行前几个月，卖方必须把艺术品送至拍卖中心，专家们还将花点时间研究艺术品的历史背景，准备相关资料及照片以做记录，并且还要安排广告宣传。从卖主看来，拍卖前两三个月是关键时间，艺术品目录开始印刷，一旦目录出版，卖方不能再取回艺术品，如果取回就要给拍卖行赔偿。 拍卖完成后，买方在30天内将款项付清，苏富比可以另加535天把钱付给卖方。如买方违约拒付款时，卖方有权作出反应，并有几种选择；一是取回艺术品：二是为了付款控告买方；三是把艺术品放到下次再拍卖。对拍卖行来说，其仅起到了交易代理人的作用，故不会承担任何损失，除非艺术品与最低保证价相关。
摘自《艺术市场的运作与交易》

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