近日，阿里巴巴国内电商板块（CDC）管理大会上，摆过地摊的80后厂长赵会东，分享了为故宫定制擦古董、壁画的毛巾的故事。回忆起7年前的合作过程，已是阿里巴巴1688行业头部商家、获得诸多全国荣誉的赵会东仍觉得是“惊心动魄”：一旦在擦拭古董和壁画过程中出现掉毛、掉色等问题，那时候不是钱能解决的，需要付出很大代价和责任的。 （图片：隆利毛巾厂总经理赵会东，在线上交易改变了家族对“生意“的理解） 线上交易改变了家族对“生意”的理解 赵会东的父辈是农民，与兄弟一起做毛巾生意，补贴家用。2007年，赵会东大学毕业后，作为家里唯一的儿子，他想着回家接手毛巾生意，也能在年迈的父母身边。 他的想法遭到父亲的极力反对：“做毛巾生意就是比干农活稍微强一点，你读了大学，怎么还回来干这个呢？”父亲第一次告诉他做生意的艰辛：不管是订货、发货，还是后来卖出后要账，处处都要求着别人。遇到有的账要不回来，客户消失了，忙活一年白忙了。还有的账一拖就是几年，要回来还得打个折扣。 赵会东在北京找了一家外企做翻译工作，成为村里眼中的“白领”。因为工作的机会，他有了解到1688平台可以网上做生意。对上班的赵会东而言，骨子里还是想尝试创业，2010年，他瞒着家人离职了。 他以“朋友要买毛巾”的名义，从父亲手中拿到了一批毛巾，在北京亚运村附近摆起了地摊。两周后，他用赚的钱进驻了1688，当第一笔在线交易订单客户成功付款的时候，他突然发现原来先打款后发货是可以实现的。和父亲做线下生意经常赊销不一样，先付款再发货，资金有保障。 （图片：隆利毛巾的裁剪车间的工人们正在忙碌） 赵会东通过给企业做1ogo定制毛巾，利润大幅提升，在1688半年的盈利，超出了他父亲4-5年盈利的总和。父亲和叔叔们终于理解并认可了赵会东的线上生意。 有了摆地摊经历的赵会东分析，摆地摊和在1688线上交易有两个不一样：客户群体不一样，线上的客户群体更多，优质客户更多；网上客户更多关注的是品质，而在地摊买东西的更在乎价格。 最“牛气”客户：出了问题不是用钱能解决的 7年前的一天，正在北京地铁上的赵会东接到一个陌生的电话，对方一口纯正的京腔： “你不要问我是谁，我们是在1688上检索到你的，你介绍下你们给哪些客户供过货？” “我们给北京同仁堂、三元等大企业供过毛巾”。赵会东认真地介绍。 “知道了。也许你和我们合作后，也许你就不再提其他企业了，我们允许你拿我们做宣传。” 对方让赵会东拿着样品到指定地点见面，还没等赵会东反应过来电话就挂了。 见面后，对方抬头就问：“你的毛巾掉毛吗？怎么保证？”赵会东在北京发展了几年，为很多大企业供货，品质上他最自信：“如果掉毛，我就不要钱了”，赵会东事后回忆，做生意都不要钱了，是我们表达最大的诚意了。 对方听后不以为然地说：毛巾如果掉毛，你不要钱是小事，如果你做不好的话，以后就不要在北京混了。 对方另一位小伙伴连忙解释，他们是故宫博物院的，毛巾是用来擦拭古董和壁画的，所以，毛巾事小，一旦在使用过程中出了什么问题，尤其壁画等出了问题的话，那不是钱能解决的，需要付出很大代价和责任的。 赵会东后来了解到擦古董用的毛巾生产起来有一定的难度，首先不光毛巾不能掉毛、吸水性好，还要“手背上皮肤可感觉到的柔软”。 因为时间紧，不容有任何差错。他们就从国外采天然棉纱作为原材料，用绝对环保染料，选了最合适的机器，在编织的工艺上重新调整优化。25天时间，定制出一批符合故宫博物院要求的毛巾，用专车运送到了西华门。 随后一段时间，赵会东心里很紧张，不敢主动联系对方。两周后，故宫博物院来电，反馈“这批毛巾挺好的”，通过了验收。他心里的石头总算落下，赵会东幽默地说：“我公司算是保住了”。 完成了一项重大任务，大家电话里聊天就变得轻松了。赵会东开玩笑地说，“我们冒着这么大的风险给你们做生意，每个环节都很用心，你能不能给我们点什么友情赞助呢？” 对方想了想，浅笑地说：“这样，除了允许你用故宫做宣传外，你或者你朋有来故宫不用买票，走绿色通道直接进入”，对方补充说，能在故宫享受这种vip待遇的人可不多。赵会东认为，这种“特权”是故宫对他们产品质量的认可。 7年来，故宫定制的“古董毛巾“一旦确定后，原材料、染料、工艺都不会改变，定制款款式很简单，外表普普通通，专供故宫。为了保护故宫的古董，毛巾都是一次性的，不会重复使用。 故宫的订货量也很稳定，每年都是近万条。能否逐年提升采购量？面对赵会东的疑问，故宫工作人员认真地告诉他，不同的古董擦拭一次是有周期的。古董要是经常擦拭，就有可能造成一定程度的破坏。因此，故宫对毛巾的数量需求不大，但质量要求高且稳定。 赵会东介绍，通过和故宫定制古董毛巾，也让他对文物保护有所了解。他们工厂正在用环保的原料来研发一款古董防尘罩，“让古董和壁画能不擦就更好”。 通过1688和故宫结缘后，赵会东几年时间，工作做得顺风顺水，建新厂、提质量、树品牌，成为1688的实力头部商家，每年订单量和销售额都是成倍增长，去年，线上销售额超过3500万元，有工人100多名。 （图片：赵会东谈起与故宫的结缘，笑称是“惊心动魄“）